Etnocentrismo en los negocios: por qué fracasa en China el “ya nos las arreglaremos”

Cuando mirar hacia dentro estrecha los horizontes.

El etnocentrismo es un fenómeno que muchos perciben como un problema puramente sociológico, como favorecer la cultura propia frente a la ajena. Pero cuando el etnocentrismo se cuela en la esfera empresarial, sobre todo en mercados con dinámicas culturales y económicas muy diferentes, se convierte en una herramienta autodestructiva. Y China es uno de esos mercados donde el pensamiento etnocéntrico puede enterrar incluso los proyectos más ambiciosos.

Trate de imaginar una empresa europea o estadounidense que decide conquistar el mercado chino. Los ejecutivos declaran con orgullo: “¡Les enseñaremos a hacer negocios!”. Parece un grito de guerra, ¿verdad? Ahora pregúntese: ¿quién reirá el último en esta historia?

El etnocentrismo como virus en el ADN de las empresas

El etnocentrismo no es sólo creer en la superioridad de la propia cultura. Es pereza intelectual disfrazada de confianza. El problema es que en los negocios internacionales, especialmente en China, toda “certeza” puede chocar con la dura realidad, donde la cultura, el idioma e incluso la estructura de poder son asombrosamente diferentes.

El etnocentrismo clásico puede observarse en lo siguiente:

1. Ignorar las costumbres y tradiciones locales.
   En China, el concepto de guanxi (关系) -es decir, un sistema de conexiones personales- sustenta todos los procesos empresariales. Las empresas occidentales que llegan con la creencia de que “el contrato es más importante que la relación” suelen quedarse fuera del mercado.
2. Fe ciega en la universalidad de la marca.
   Supongamos que lanza una marca de café en Shenzhen, afirmando que “nuestra calidad habla por sí sola”. Pero hay otros aspectos importantes para el consumidor chino: el estatus del producto, la adecuación a las expectativas culturales, el envase, el color e incluso los números auspiciosos. Si no adaptas tu marca a la cultura local, tus “granos de calidad” se quedarán en el estante.
3. Simplificar la competencia localizada.
   “Ofreceremos mejor calidad y nos elegirán enseguida”. El consumidor chino es, por decirlo suavemente, más selectivo. Las empresas locales no sólo conocen a su cliente, sino que también son excelentes maniobrando en el entorno normativo gubernamental. Piénsalo, ¿entró el fabricante chino de smartphones Xiaomi en el mercado mundial por etnocentrismo?

Guía práctica: cómo no estancarse en el ego

1. Aprende a respetar la cultura aunque no la entiendas.
   China es un país con miles de años de historia y un código cultural único. No puedes aprender todos los aspectos de un negocio local en dos días, pero reconocer su valor es la mitad de la batalla.
2. Adaptar, no copiar.
   Tomar un modelo de negocio occidental y aplicarlo a China es como intentar utilizar un enchufe europeo en una toma china. Si quieres vender en China, tienes que adaptar no solo el producto, sino también la estrategia de marketing, ventas y servicio.
3. Encontrar socios fiables.
   Las empresas consultoras como Dragon Sky Group ayudan a las empresas internacionales a adaptarse al entorno empresarial chino. Sabemos lo que funciona y lo que es pura utopía. En lugar de desconcertarse con las normativas locales, deje el proceso en manos de profesionales.
4. Aprender y cambiar constantemente.
   China no es un sistema estático. Aquí el mercado cambia a la velocidad del rayo. Lo que funcionaba ayer puede dejar de ser relevante hoy. Las empresas de éxito son las que están dispuestas a replantearse sus estrategias y aprender de los competidores locales.

Consecuencias de ignorar

Las empresas que ignoran las peculiaridades del mercado local y creen que su camino es el único correcto están condenadas al fracaso. El etnocentrismo es, por decirlo suavemente, un “camino a ninguna parte” en China. O, si se quiere ser un poco más duro: es como llevar un piano a un concierto de batería y esperar que te entiendan.

En un mundo de comercio global, es importante recordar que el éxito llega a quienes están dispuestos a escuchar, aprender y respetar. Como dicen en China, “千里之行，始于足下” – El camino de las mil li empieza con el primer paso. Da ese paso sólo desde el lado correcto.

Dragon Sky Group es su socio de confianza para navegar por las turbulentas aguas de los negocios chinos.